适合本土类营销手段"关系营销"

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第一，营销是通过交换来达到需求的满足.成功销售的本质是客户感觉他赢了，获拐了更多的利益。.利益包括供应商利益、客户组织利益和客户参与者的个人利益.此外还涉反政府利益、社会利益、公众利益等

I)作为供应商而言，A利益己实现销件.从而获得产品利润，客户认叮、品牌构建等等方面的利益。

2)作为客户，其利益是购得高质虽的产品、良好的服务、合理的价格，并帮助其生产活动更加便利、费川更一节约，最关键还是满足了客户的需求。

3)销售中的个人利益，物质和金钱是最容易衡虽的利益，尊重、权利、交往、成就、被赏识或安全感等因素，都属于个人利益。

要获得销售成功，双方公司的组织利益是基础，而个人利益也是一个重要的因素。客户组织利益的作用要大于客户个人利益的作用，销售人员在销售过程中的细节处理和人情冷暖的礼尚往来，就是利益的点缀和催化剂了。

有利益存在，便会产生合作者之问的关系，于是利益成为连接各方的纽带。通过建立、保持和加强与客户的关系，使各方面的利益得到满足和融合，而这个过程是通过信任和承诺来实现的。

第二，中国社会纷繁复杂，人与人之问的关系也十分特别。如何从陌生到熟悉，到对个人信任，发展到对组织信任，最后建立起合作关系，中国人和西方人在把握上有肴太大的差别。目前中国的信誉制度、监督制度尚不完善，客户购买产品，需要一定的保证，信任是保证双方利益得以实现的基础。当客户对你的产品质量持怀疑态度或对某些个人的承诺能否实现不能确定日寸，那所谓的关系也就无从谈起。